Prawnik w obiektywie – Czy wizerunek prawnika ma wpływ na jego marketing?

Wizerunek prawnika kluczem do zwiększenia zysków kancelarii prawnej

Rynek usług prawnych w Polsce zmienia się bardzo dynamicznie. Ma na to wpływ wiele czynników, z których najważniejsze to coraz większa liczba prawników, a co za tym idzie konkurencja, rosnące wymagania klientów, a także zmieniająca się sytuacja ekonomiczna
w Polsce i na świecie. Wizerunek który naszymi działaniami marketingowymi budujemy w świadomości potencjalnego klienta decyduje o naszym sukcesie.

Dodatkowo pandemia bardzo mocno przyspieszyła przejście klientów do zakupów on -line.
O ile sprzedaż usług prawnych on-line dla Klienta B2C jest już dla wielu kancelarii normą,
to często powstaje pytanie jak to się ma do sprzedaży usług B2B? 

Sprzedaż online B2B nie jest tak widoczna jak sprzedaż B2C, ponieważ przed podpisaniem umowy  w przypadku usług prawnych zazwyczaj  dochodzi do spotkania bezpośredniego lub on-line. 

Warto jednak przemyśleć:

1. W jaki sposób docelowy klient podejmuje decyzję?
2. Na ile jesteśmy rozpoznawalni w docelowej grupie?

Klient B2C podejmuje decyzję o usłudze prawnej w momencie stworzenia potrzeby tu i teraz. 

Jeśli nie ma wśród otoczenia osoby, która poleci prawnika pierwszym krokiem będzie internet. Co zatem wpłynie na jego decyzję?

1. Obecność w internecie: www, media społecznościowe, fora internetowe 
2. Wygląd prawnika – zdjęcia, wideo
3. Opinie

Klient B2B jest bardziej wymagający. Wynika to z bardzo prostej przyczyny. Zazwyczaj wiąże się z kancelarią/ekspertami kancelarii na lata. W związku z tym jeśli kancelaria chce dotrzeć
do takiego klienta, musi wykonać dużo większą pracę. 

Dla kancelarii prawnych nowe realia oznaczają konieczność nie tylko oferowania wysokiej jakości usług połączonych z doradztwem biznesowym oraz umiejętność odpowiedzi na potrzeby klientów, ale także łamanie schematów sprzedaży swoich usług, wyróżnienie się
i efektywne docieranie do klientów.

Wymaga to zbudowania dobrej strategii sprzedażowo – marketingowej kancelarii, bo jedynie dobry związek tych dwóch elementów biznesu pozwoli efektywnie zwiększać zyski. Rozpoczynając budowanie tej strategii warto pamiętać o kilku kwestiach. 

Co i komu chcę oferować jako prawnik?

Określ profil swojej kancelarii, specjalizacje i usługi, które znajdą się w jej ofercie.
Na tej podstawie doprecyzuj do kogo będziesz kierował swoją ofertę. Określ kim jest Twój odbiorca, do jakiej grupy wiekowej należy, jaką branżę/grupę biznesową reprezentuje, jakie są jego potrzeby, obawy i problemy, w jakich kanałach się porusza, kiedy możemy najskuteczniej dotrzeć do niego z komunikacją. 

Precyzyjne określenie grupy docelowej i jej potrzeb pomoże zbudować plan działań, który pozwoli ci na efektywne dotarcie do klientów. 

Jakie cele sprzedażowe chcę osiągnąć?

Stworzenie planu, który nie znajduje się jedynie w głowach wspólników/partnerów kancelarii to fundament do rozpoczęcia działań sprzedażowo-marketingowych. 

W tych działaniach powinny znaleźć się:

1. Koszty kancelarii 
2. Założenia ilościowe i wartościowe
3. Szczegółowy plan działań sprzedażowych i marketingowych 
4. Osoby realizujące działania
5. Sposoby weryfikacji 

Plan musi być realny, a co najważniejsze spisany. Dzięki temu osoby zarządzające kancelarią będą mogły oceniać postępy i wprowadzać modyfikacje. Najczęściej plany, które nie są spisane, nie będą zrealizowane. 

Klient będzie szukał informacji czyli marketing jako „support” sprzedaży

Klient, z którym nawiążemy kontakt poprzez nasze działania sprzedażowe, przed podjęciem decyzji o rozmowie i ewentualnej współpracy będzie weryfikował naszą kancelarię. 

Informacje jakie znajdzie na nasz temat będą jednym z ważnych czynników wpływających
na decyzję o zakupie naszej usługi. Dlatego należy zadbać, żeby informacje, do których dotrze, zarówno te o naszej specjalizacji i doświadczeniu, jak i komunikaty podprogowe związane
z wizerunkiem marki i ekspertów, były skonstruowanie tak, żeby przyciągnąć uwagę klienta
i przedstawić nas jako wiarygodnego partnera w biznesie. 

Co tworzy wizerunek prawnika i jego eksperckość?

Na wizerunek prawnika, który tworzy się w umyśle odbiorcy wpływa wszystko z czym klient spotyka się w przestrzeni rzeczywistej czy internetowej– od logo, poprzez design strony, wizytówek, wypowiedzi i zachowania ekspertów, profile w mediach społecznościowych i publikowane treści, umiejscowienie w określonym kontekście, aż po styl ubierania czy opinie klientów i partnerów biznesowych. 

Na szczęście na wszystkie te elementy mamy wpływ. Jednak musimy zadbać o ich spójność
i konsekwencje w budowaniu wizerunku i docieraniu do świadomości odbiorcy różnymi kanałami, co zapewni realne wsparcie sprzedaży usług kancelarii prawnej.  

Zadbaj o identyfikację wizualną

Identyfikacja wizualna to całość symboliki pozawerbalnej, która służy firmie do komunikacji z rynkiem. Konsekwentne używanie i powielanie symboliki powiązanej z kancelarią prawną będzie budować i utrwalać świadomość jej marki wśród klientów. Podstawowymi elementami identyfikacji wizualnej są: logo, wykorzystywane symbole, czcionki i kolorystyka. Na ich podstawie powstają wszelkie materiały promocyjne służące prezentacji naszej kancelarii takie jak papier firmowy i wzory dokumentów, wizytówki, teczki, broszury, szyldy itd.

Wybór powyższych elementów jest bardzo istotny, gdyż wpływa na odbiór naszej marki, tworzy tożsamość firmy, buduje jej świadomość wśród klientów, a także wyróżnia spośród konkurencji. Dzięki ich odpowiedniemu zestawieniu wywołujemy konkretne emocje i wpływamy na to, jak postrzega nas otoczenie. Nie bez powodu ulubionym kolorem firm z segmentu opieki zdrowotnej jest zieleń wpływająca na mózg ludzki uspakajająco, a budzący zaufanie, przyjazny pomarańcz coraz częściej pojawia się w kolorystyce firm ubezpieczeniowych czy finansowych. W komunikacji z odbiorcą biznesowym dobrze sprawdzają się odcienie granatu i niebieskiego, które podprogowo kojarzą się z solidnością, niezawodnością, zaufaniem i siłą. Z tego też powodu kolor ten jest powszechnie używany także na rynku kancelarii prawnych.

Pamiętaj, że strona www jest podstawową wizytówką Twojej kancelarii prawnej

Strona internetowa kancelarii prawnej jest podstawowym miejscem, w którym potencjalny klient będzie szukał informacji na temat prawników, zakresu działalności, warunków współpracy, a także danych kontaktowych. Powinna być tworzona z myślą o grupie docelowej – inaczej z klientem komunikują się na stronach www firmy z segmentu b2b czy b2c, zarówno pod względem komunikacji wizualnej jak i słownej. 

Warto zadbać, żeby była czytelna i przyjazna dla użytkownika, przejrzysta i intuicyjna,
a architektura informacji prowadziła internautę pomiędzy poszczególnymi treściami w sposób prosty i nieskomplikowany. Zbyt duża ilość podstron może wprowadzić chaos i sprawić, że potencjalny klient nie dotrze szybko do informacji, których szukał i opuści stronę kancelarii. Strony projektowane w oparciu o user experience (UX, z ang. doświadczenie użytkownika) zaprogramowane są w taki sposób, aby łączyły w sobie funkcjonalność, użyteczność oraz aspekty estetyczne. Powinna ona być łatwa w obsłudze zarówno na komputerach, jak również urządzeniach mobilnych. 

Strony internetowe oprócz warstwy funkcjonalnej powinny prezentować również ciekawą i ładną szatę graficzną, zgodną z identyfikacją wizualną danej kancelarii. Warstwa wizualna musi zainteresować i przyciągać internautów, a także odróżniać stronę od projektów stosowanych przez konkurencje. Elementy graficzne powinny oddawać charakter kancelarii – trudno sobie wyobrazić futurystyczną stronę kancelarii prawnej prowadzonej przez radców prawnych, którzy cenią sobie tradycyjny i konserwatywny model działalności. Tak samo do młodego i dynamicznego zespołu prawników, korzystających w swej pracy z najnowszych technologii, nie będzie pasowała tradycyjna strona internetowa oparta na słowie pisanym. 

Zaprezentuj się jako prawnik ekspert

Jest wiele działań, które możesz podjąć jako prawnik, żeby pokazać swoją wiedzę o doświadczenie jako ekspert w swojej dziedzinie. Korzystaj z kilku kanałów komunikacji, żeby efektywnie dotrzeć do klientów. Utrzymuj relacje z mediami, wypowiadaj się na blogach, bierz udział w wydarzeniach szkoleniowych i konferencyjnych jako prelegent i uczestnik, bądź obecny w sieci – działaj w social media i bierz udział w webinarach. Stosuj różne formy wypowiedzi, żeby twój przekaz był dynamiczny i nie nudził odbiorcy. 

Prawnik w obiektywie – Jak cię widzą tak cię piszą

Zadbaj wizerunek swój i całego zespołu kancelarii. Odpowiedni dress code w sytuacjach służbowych i kontakcie z klientem może wzmocnić twoje kompetencje. Strój formalny w biznesie komunikuje profesjonalizm i pewność siebie, a także odpowiedni dystans.

Prawnik w obiektywie to usługa dedykowana prawnikom. Efektem są skuteczne portrety które pomogą zbudować  Twój profesjonalny wizerunek.  

Zrób profesjonalną sesję biznesową na stronę www kancelarii. Dobre zdjęcia są bardzo ważnym elementem wizerunku osobistego, wspierają także odpowiedni odbiór strony www. 

Fotograf specjalizujący się w portretowaniu prawników dostarczy wskazówek jak się przygotować do sesji, na co uważać dobierając strój do zdjęć i zadba o make-up, a także o spójność zdjęć i prezentacji zespołu kancelarii. 

Silniejsza marka i wizerunek prawnika – lepsze wsparcie dla sprzedaży i szansa na szybsze efekty

Dość często słyszymy od prawników, że merytoryka sama się obroni. To jest prawda, natomiast obecne czasy jasno pokazują, że aby klient docenił merytorykę, musi być wykonana część marketingowa i sprzedażowa. Obecnie Klient przed pierwszym kontaktem dokonuje pierwszej weryfikacji w internecie i tu nastąpiła ważna zmiana.  Tzw. pierwsze wrażenie uzyskuje się już nie na spotkaniu, ale poprzez internet. Podczas spotkania przychodzi natomiast czas na kolejny krok, potwierdzenie, czy to co widzi jest prawdą.😊

Można więc iść dwoma ścieżkami:

1. Długa – świat sam zobaczy i doceni merytorykę 
2. Przyspieszona – wykorzystanie działań wizerunkowych, marketingowych
   i sprzedażowych do pokazania wiedzy ekspertów kancelarii i co za tym idzie do przyspieszonego procesu pozyskiwania nowych klientów. 

Wybór wydaje się oczywisty! ☺

Przeczytaj opinie prawników:

Pan Krzysztof to profesjonalista w każdym calu. Serdecznie polecam!

Mateusz Wojciech Kuliński

Serdecznie polecam Krzysztofa Zaleskiego. Pracowałem z wieloma fotografami, ale Krzysztof Zaleski ma jedną unikalną cechę pracuje tak długa, aż nie uzyska u klienta efektu WOW. Zdecydowanie polecam!

Sergiusz Trzeciak

Bardzo profesjonalne podejście.

Jarosław Witkowski – Radca Prawny

Profesjonalista w każdym calu. Szczerze polecam!

Łukasz Sobczak – Radca Prawny

Bardzo profesjonalna obsługa przed, w trakcie i po sesji. Szybko i fachowo. Z wykonanej usługi jestem bardzo zadowolony i serdecznie polecam Krzysztofa

Daniel Łupiński – Radca Prawny

Jeśli szukacie kogoś, kto nie tylko zrobi Wam piękne zdjęcia, ale także zadba o każdy szczegół podczas sesji to polecam Wam Krzysztofa. Wyczucie stylu i dobra atmosfera podczas zdjęć gwarantowana.

Weronika Jelińska – Radca Prawny